در حالی که برند های معروف و کالاهای خارجی به سرعت به وسیله سیستم توزیع شبکه ای در میان مردم دست به دست می چرخد، کالاهای ایرانی که کیفیت خوبی هم دارند از حضور در بازاریابی زنجیره ای یا شبکه ای باز مانده اند.

بازاریابی شبکه ای که برخی آن را با شرکت های هرمی و گلدکوئیست اشتباه می گیرند تا کنون توانسته سود بسیار زیادی را برای شرکت ها و تولیدکنندگان خارجی به ارمغان بیاورد. شرکت بازاریابی شیوه مناسبی برای کسب و کار است که اثر مثبتی بر اقتصاد  سایر کشورها گذاشته است. در سایر کشورها این شبکه ها محصولات داخلی و خارجی را توزیع می کنند اما در ایران این سیستم بیشتر برای شرکت های خارجی سود آور بوده و محصولات آنها را به فروش می رساند.

بازاریابی شبکه ای مدل کسب و کاری است که ۵۰ سال قدمت دارد. اگر نگرش‌ها و تصورات گذشته را از بازرایابی شبکه ای شرکت های هرمی یا همان گلدکوئیست کنار بگذاریم، بازاریابی شبکه‌ای یک روش مناسب برای شروع یک کسب‌وکار پاره‌وقت است و اولین قدم برای موفقیت در این راه، تشخیص شیوه درست و اصلی از نوع اشتباه آن است.

برخی از شرکت های بازاریابی مجوز داده شده است. زیرا به این نتیجه رسیده بودند که اجرای طرح بازاریابی شبکه ای به عنوان یکی از مدل های نوین شبکه توزیع در بسیاری از کشورها  به اجرا درآمده و آثار خوبی را به همراه داشته است.

سال ۹۱ معاون توسعه بازرگانی داخلی وزارت صنعت، معدن و تجارت با اشاره به ضرورت توجه به روش های نوین در نظام توزیع بر گسترش و توسعه بازاریابی شبکه ای و نهادیه کردن و فرهنگ سازی این موضوع در کشور تاکیدکرد.

بازاریابی شبکه‌ای شکل متفاوت تری از شرکت‌های هرمی است که چندسال گذشته در ایران بحثشان بسیار داغ بود و بسیاری از افراد از طریق آن فریب خوردند و سرمایه خود را از دست دادند.

شرکت‌های هرمی به این صورت کار می‌کنند که افراد با پرداخت مقداری پول عضو شرکتی می‌شوند تا در آینده با به عضویت در آوردن چند نفر دیگر و رشد زیرمجموعه مشتریان به چند برابر حق عضویت دست پیدا کنند. آن‌ها محصولی را نمی‌فروشند، پول‌های افراد را جمع می‌کنند و البته با آن کاری انجام نمی‌دهند، اما بازاریابی شبکه‌ای چرخ تولید را به حرکت در آورده و باعث پیشرفت اقتصادی جامعه می‌شود. متاسفانه درایران این روند به صورتی پیش رفته که اکثر کالاها و محصولات تولید خارجی به صورت شبکه ای به فروش می روند و سود اصلی آن از کشور خارج می شود و هیچ سودی نصیب تولیدکنندگان داخلی نمی شود. تنها برای عده ای اشتغال می آفریند. اگر این تولیدات داخلی باشند سود بیشتری به جیب تولیدکنندگان می‌رود و انگیزه آنها برای تولید چند برابر می شود.

در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای قابل قبول، درآمد وابسته به تلاش فرد است و هیچ ارتباطی با موقعیت او ندارد. اعضا بدون در نظرگرفتن موقعیت‌شان هر اندازه که تلاش کنند درآمد به‌دست خواهند آورد.

هدف بازاریابی شبکه ای رساندن محصول تولید شده در تولیدی ها و کارخانجات به دست مصرف کننده است، بنابراین یک روش توزیع می‌باشد. این روش توزیع کاملاً متفاوت با روشهای متداول از طریق واسطه های پخش کننده، عمده فروش، خرده فروش و مغازه دار و غیره می باشد و امروز بصورت یک روش پذیرفته شده در تمام دنیا مطرح است و مورد استفاده قرار می‌گیرد. اما اکنون با وجود پیشرفت تکنولوژی ها و فناوری اطلاعات و ارتباطات این حوزه امکانات خوبی را در دست دارد. افراد می توانند از طریق فضای مجازی و شبکه های اجتماعی محصول خود را نه تنها در حیطه جغرافیایی که زندگی می کنند بلکه در آن سوی مرزهای جهان عرضه کند.

این شبکه موجب می شود که هر شخصی پس از خرید به فروشنده و بقیه اعضای شبکه سود برساند و در مراحل بعدی خود نیز از طریق همان شبکه هزینه پرداخت شده خود را جبران کند و در واقع مانند سیستم های متداول صرفاً یک خریدار نیست بلکه خود نیز سودی می برد و به این روش بازاریابی سیستم برنده برنده گفته می شود.

یکی از مزایای دیگر بازاریابی شبکه ای این است که دیگر نیازی به دفتر و محل کار ثابت دیده نمی شود؛ زیرا فروش با انتقال اطلاعات به شکل دهان به دهان صورت می گیرد. در ابتدا به ۲ الی ۵ نفر نقل می شود و به آرامی رشد پیدا می کند و فروش چند هزاری حتی میلیون نفری از طریق رشد شبکه صورت می گیرد. بنابراین با حذف محل کار از سایر هزینه ها و هدر رفت انرژی جلوگیری به عمل می آید.

بازاریابی شبکه ای یکی از روش های موفق در زمینه تجارت به شمار می رود. روشی که در تمام جهان از آن به عنوان روش برتر کسب و کار استفاده می شود.

 

نیاز محصولات ایرانی برای ورود به بازاریابی شبکه ای

سید علیرضا شجاعی معاون سابق برنامه ریزی وزارت صنعت، معدن و تجارت در این باره به «پارسینه» گفت: طبق اطلاعات وزارت صنعت در حال حاضر حدود ۲۰ شرکت بازاریابی شبکه ای از وزارت صنعت، معدن و تجارت مجوز دریافت کرده اند. بیشتر حوزه فعالیت این شبکه‌ها محصولات غذایی، آرایشی و بهداشتی است و کمتر محصولات تولید داخلی به چشم می خورد.

شجاعی گفت: برای اینکه محصولات داخلی و یا خارجی در کانال توزیع بازاریابی شبکه ای قرار بگیرند باید دارای خصوصیاتی باشند. اول اینکه محصولات باید خوشنام باشند. اینکه محصولات خارجی به جای تولیدات داخلی در سبد بازاریابی شبکه ای قرار گرفتند به دلیل خوشنامی، برند بودن و معروف بودن آنهاست. توزیع کننده و مصرف کننده باید ذهنیت مثبتی نسبت به محصول داشته باشند. علاوه بر اهمیت خوشنامی، اعتمادی که باید نسبت به آن محصول صورت بگیرد نیز حائز اهمیت است. مثلا برخی محصولات باید حتما مصرف شوند تا به آن اعتماد پیدا کنیم.

این مدرس دانشگاه می‌گوید: زمانی که یک محصول از تمام این ویژگی‌ها برخوردار باشد به راحتی توانایی حضور در بازاریابی شبکه ای را دارد. بنابراین محصولات داخلی نیز این روند را باید طی کنند.

  

محصولات تولید داخل نیازمند کسب اعتمادند

شجاعی معتقد است برخی از محصولات ایرانی که خوشنام هستند و مردم اعتماد دارند، می‌توانند در بازاریابی شبکه‌ای حضور قدرتمندی داشته باشند. بنابراین قبل از ورود محصولات ایرانی  به این کانال باید از ویژگی هایی که گفته شد،  بهره مند باشند.

معاون سابق برنامه ریزی وزارت صنعت معدن و تجارت، افزود: برای دستیابی به این ویژگی ها از برخی ابزارها می توان استفاده کرد. به عنوان مثال محصولات در فروشگاها به فروش برسد، تبلیغات بر روی آن صورت بگیرد و  با شناخته شدن، اعتماد مردم را کسب کند.

این کارشناس مسائل راهبردی بیان کرد: دنیا به سمت بازاریابی شبکه ای رفته است و بسیاری از سیستم‌های توزیع و معرفی محصول این مسیر را برگزیده اند. این شبکه ها از  فضاهای مجازی بهره گرفتند تا با افزایش میزان مخاطبان خود سهمی زیادی از بازار را به دست آورند. خدمات ویژه برای محصولات و امکان تعویض محصول از دیگر ابزارها برای جلب اعتماد مشتری به شمار می آید. او در پایان گفت: تمام این موارد کمک می کند که شبکه بازاریابی برای محصولات ایرانی شکل بگیرد و موفق شود.

 

باید از صاحبان کالای ایرانی گلایه کنیم 

محمد مهدی مفتح، کارشناس اقتصادی در گفت و گو با «پارسینه» راجع به بازاریابی  شبکه ای گفت: بازاریابی شبکه ای پدیده ای است که در حد وسیعی می تواند باعث رونق بازار شود و ایجاد اشتغال برای افرادی که نمی توانند کار تمام وقت انجام دهند (مانند خانم های خانه دار) و تخصص لازم را نیز ندارند. در این شیوه کسب و کار بیشتر تکیه بر ارتباطات فرد به فرد است.

این عضو کمیسیون برنامه، بودجه و محاسبات مجلس، می گوید: در دنیا این پدیده (بازاریابی شبکه‌ای) نه چندان جدید، اما بسیار قدرتمند مطرح شده است. اینکه در کشور ما شرکت‌های بازاریابی شبکه ای محصولات و کالاهای خارجی را توزیع می‌کنند نباید از توزیع کنندگان گلایه کرد بلکه این گلایه را باید از صاحبان کالای ایرانی داشت. به عنوان مثال صنایع دستی ایران یکی از کالاهایی است که به شدت قابل توزیع در این شبکه هاست و نیاز است که در زنجیره توزیع این شرکت ها قرار گیرد.

مفتح معتقد است این فعالیت علاوه بر اینکه باعث اشتغالزایی می‌شود، رونق را برای صنایع دستی کشور به ارمغان می آورد و کارگاه های کوچک خانگی را  فعال کند. مهم تر اینکه پیشرفت و توسعه کسب و کار را به بازار هدیه می دهد. این ها اتفاقات بسیار خوبی است اما دولت و وزارت صنعت باید برفعالیت این شرکت ها نظارت داشته باشد زیرا این شبکه ها قابلیت این را دارند تا به سرعت به شرکت های هرمی تبدیل شوند و این مسئله آفتی برای بازار به شمار می‌آید. البته نظارت بر این شرکت ها از طریق شبکه (IT Base) کار آسانی است.

این کارشناس اقتصادی خاطرنشان کرد: شبکه های بازاریابی اگر با دقت و نظارت به کار خود ادامه دهند فی‌نفسه ضرری برای اقتصاد کشور ندارند بلکه بسیار نافع اند. این شیوه کسب و کار مورد توجه اقشار وسیعی (از جمله کسانی که تخصصی لازم و زمان کافی ندارند و به دنبال شغل‌های جمعی هستند) قرار می‌گیرد و گردش مالی ایجاد کند.

مفتح معتقد است تولیدکنندگان داخلی و صاحبان سرمایه باید هنر استفاده از این شبکه ها را به دست آوردند تا از طریق بازاریابی زنجیره ای کالاهای خود به سراسرکشور و یا حتی دنیا توزیع کنند. بنابراین باتوجه به اینکه این کسب و کار بسیار پربازده است، دولت باید به دنبال توسعه آن باشد. خصوصا در کشوری همچون ایران که بسیار گسترده است، بازاریابی های زنجیره ای به خوبی می‌تواند جایگزین توزیع سنتی (که مشکلات خاص خود را دارد) شود.

این نماینده مجلس دهم در خصوص اثرات مثبت بازاریابی شبکه ای در اقتصاد کشور، گفت: این سیستم، هزینه های توزیع را به شدت کاهش می دهد. حتی می تواند تاثیر چشمگیری در کاهش قیمت ها داشته باشد.

او با بیان اینکه محصولاتی که وارد این شبکه می شود باید دارای مولفه هایی باشند، گفت: فرض بر این است که تولید کننده از نظر کیفیت، زیباشناسی و قیمت ملاحظات بازار را در نظر گرفته باشد. اگر تولید کننده محصولات بی کیفیت و نازیبا توزیع کند مقصر اصلی تولید کننده است زیرا توزیع کننده تنها بخش تبلیغ و فروش را در دست دارد.

مفتح در پایان گفت: صنایع دستی کشور ما که با مشکلات زیادی روبه رو است و به سختی به فروش می رود؛ به راحتی در بازاریابی شبکه ای جذب خواهد شد. موثر ترین و بهترین وسیله توزیع، شبکه های بازرایابی زنجیری هستند و اگر کالاها و محصولات تولید داخل به این شبکه بپیوندند اتفاق بسیار مثبتی برای اقتصاد کشور خواهد بود.

بازاریابی شبکه ای توانسته سود کلانی را برای تولیدکنندگان خارجی به همراه داشته باشد اما هنوز تولیدکنندگان ایرانی نتوانستند به این زنجیره بپیوندند و توانایی خود را ثابت کنند تا کالاهای ایرانی هم با تلاش مردم کشورمان به فروش برسد.

 

 

پیوند منبع خبر: پارسینه: http://www.parsine.com/fa/news/292709

پیوندهای مرتبط
sigplus

مهندس سید علیرضا شجاعی، معاون اسبق برنامه ریزی وزارت صنعت، معدن و تجارت از پایه گذاران کانون دانشجویان مهندسی صنایع ایران و از متولیان تشکیل انجمن مهندسی صنایع ایران به شمار می رود. وی از دانش آموختگان دبیرستان علوی، دانشگاه علم و صنعت ایران و دانشگاه دفاع ملی است و هم اکنون مدیر مرکز تعالی سازمانی سازمان مدیریت صنعتی می باشد.